Entrada, prazo e juros: como montar a tabela de parcelamento da loja
A tabela de parcelamento é o produto financeiro da sua loja. Se ela for improvisada no papel de pão a cada venda, dois clientes iguais saem com condições diferentes e a margem vira loteria. Veja como montar uma tabela simples, lucrativa e fácil de explicar.
Os três parâmetros que definem tudo
Entrada, prazo e taxa mensal. A entrada reduz o risco e o valor financiado; o prazo define o tamanho da parcela e o tempo de exposição ao risco; a taxa remunera o dinheiro que fica parado no aparelho entregue.
Mexer em um afeta os outros dois. Prazo longo com entrada baixa é a combinação mais perigosa: quando o cliente para de pagar, o aparelho já desvalorizou mais do que o saldo devedor.
Como definir a entrada mínima
A entrada tem duas funções: provar capacidade de pagamento e reduzir o prejuízo em caso de perda. Um piso comum é 30% do valor à vista na primeira compra, podendo cair para clientes com histórico bom de pagamento na loja.
- Primeira compra: entrada maior e prazo menor
- Cliente que já quitou um contrato: entrada menor e prazo maior liberados
- Aparelho de valor alto: entrada proporcionalmente maior
- Entrada sempre registrada no contrato, com recibo
Exemplo de cálculo da parcela
Aparelho de R$ 2.000 à vista, entrada de R$ 600, valor financiado de R$ 1.400, taxa de 5% ao mês em 10 parcelas pelo método de juros simples aplicado sobre o saldo financiado: acréscimo de R$ 700, total a prazo de R$ 2.100 e parcelas de R$ 210. O cliente paga R$ 600 na entrada e mais dez vezes R$ 210.
Use o mesmo método em todas as vendas e mostre sempre quatro números ao cliente: entrada, valor da parcela, quantidade de parcelas e total pago no fim. Transparência no cálculo evita a reclamação clássica de 'juros escondidos'.
Erros que comem a margem
O prejuízo raramente vem de uma venda ruim isolada — vem de padrões repetidos ao longo do mês.
- Dar desconto na parcela sem recalcular o total do contrato
- Aceitar entrada 'depois' e entregar o aparelho no mesmo dia
- Trabalhar com dezenas de combinações diferentes de prazo
- Esquecer de embutir a inadimplência esperada na taxa
- Não cobrar multa e juros previstos, criando jurisprudência interna de atraso
Revise a tabela a cada trimestre
Compare o índice de atraso por faixa de prazo. Se as vendas em 12 parcelas atrasam três vezes mais que as de 6, o problema não é o cliente: é a tabela. Ajuste entrada mínima e prazo máximo com base no que os seus próprios números mostram, não no que o concorrente faz.
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Perguntas frequentes
Qual taxa mensal é razoável no crediário próprio?
Não existe número único: a taxa precisa cobrir o custo do capital, a inadimplência esperada e o trabalho de cobrança. O importante é ser a mesma para todos, estar escrita no contrato e ser informada antes do fechamento.
Juros simples ou compostos?
Juros simples sobre o valor financiado são mais fáceis de explicar no balcão e de conferir pelo cliente. O essencial é usar sempre o mesmo método e mostrar o total a prazo.
Posso parcelar sem entrada?
Pode, mas só faz sentido para cliente com histórico de pagamento na própria loja e em prazos curtos. Sem entrada e sem histórico, o risco fica quase todo com a loja.
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